早在1996年,从哈佛大学硕士毕业的吴振洲先生归国创立了驰创电子,风风雨雨十几载,如今驰创已成长为一棵参天大树,成为国内最大的电子元器件独立分销商之一。是什么让这个当初只有几个同乡创办的小公司发展成为可以与国外著名分销商分庭抗礼的本土企业?

       “其实驰创在发展的历程中也并非一帆风顺,也有挫折,经历了‘三起三落’,但正是在这种摸索中的前进,让我们更加明确驰创的发展目标并且坚定的走下去。”驰创电子销售总监解释道,“驰创之所以能发展到今天的规模,究其最根本的原因,我认为应该是三个:以人为本、信息先行和业务多元化。”

以人为本

      多年来,驰创秉承“以人为本,以德为先”的人才理念,关心员工、尊重员工、把发展员工作为企业的重要经营理念。驰创有70%的员工拥有本科及以上学历,管理层60%具备硕士学历,对人才的重视方面,从驰创员工的学历结构上就可见一斑。

        毕竟就分销行业而言,没有设备、厂房,甚至有些公司连库存都没有,人就是最大的资产。行业的竞争更多的是人的竞争。公司的制度、理念、流程、战略,再到具体的每个订单处理,都取决于公司上下每一位员工的表现。

      人才流失是每一个分销企业所面临的问题,驰创成立初期也不例外,很多优秀的老员工离职创业。04年之后,这种情况才大为改观,主要原因是驰创提出了员工中长期激励计划,成功实施了员工持股制度。査俊表示:“通过员工持股制度,为驰创留住了不少人才。人员稳定、员工对企业的归属感增强,这种人才的积累是驰创后期发展必不可少的条件。”

      驰创的内刊——《驰创人》在今年九月创刊,销售总监表示,实际上创办内刊的想法很早之前就有,一方面增进内部员工之间的互动与交流,另一方面也可以向外界更好、更真实地展示驰创。

      在杂志第二页《老吴在线》专栏中,吴振洲亲笔撰写了《驰创是谁》一篇长文,他写道:“驰创不是员工的家,而是员工施展才华的舞台。大家好才是真好,驰创是你的,也是我的,更是大家的。”吴振洲并不想把驰创做成家族企业,查俊说,“吴先生一直把员工视作驰创的合伙人,通过员工持股制度,让员工与公司共同发展。”

      公司自上而下的眼光与胸襟,使得“以人为本”的理念不仅局限于公司员工,而是广泛地传导至客户心中。销售总监表示,驰创始终追求客户满意的结果,并通过重视员工的作用,把员工与客户满意相结合,二者紧密不可分。

信息先行

      驰创一直都比较重视自身的信息化建设。从创立之初,公司就在用自己开发的分销业务管理系统,到目前为止已经是第五个版本,这在业内还是罕有的。

      目前不少分销商都是以业务为导向,往往忽视了信息化平台的建设。但是当公司业务到了一定的规模,要系统化的管理,数据平台的重要性就逐渐突显出来。而驰创早在创业初期就非常重视信息化平台的建设,当时国内的针对元器件分销这种需要处理大量的“料号”的ERP系统还是空白,国外也很少要不就是价格昂贵,对于初创的公司很难承受,所以驰创当时选择了根据自己的业务模式来进行开发,从南开大学聘请了几个研究生来度身订做适合自己业务的ERP系统。

      曾经是分销行业著名观察员,现任驰创总经理助理的Rita也表示,在整个元器件行业,ERP系统的应用与行业的结合并不好。超大规模企业才拥有实力去购买、定制自己的产品,而一般公司很少导入ERP系统。但同时,由于分销行业有大量的信息数据交换,很多数据有历史追溯性,需要保留,发展到一定规模后又不得不引入该系统。她注意到前年有一些达到规模的分销商开始使用ERP系统,但在这之前几乎很少有人重视。“驰创后来发展顺利也就是因为在创业初期就有了一个很好的ERP平台。”Rita强调道。

      正所谓“工欲善其事,必先利其器”。驰创的信息化建设无疑是业务发展的一个“利器”。很多的大客户也正是看中了驰创的信息管理的规范化,愿意把业务交给他们去做。吴振洲在创业之前的海外工作经验,以及在创业时的长远打算,推进了驰创一直以来的信息化进程,为业务的发展打下了坚实基础。

业务多元化

      独立分销商发展到一定规模和阶段,传统贸易业务的发展势必会到达一个瓶颈,要获得更大的增长,保持市场竞争力,就要进行各方面的改革和创新,拓展多元化的业务几乎是必然的选择。

      驰创多年来也是在业务上寻求突破,不断的推陈出新。面对国内的特点,驰创把重点放在了设备制造商的剩余物料调剂处理上。销售总监表示:“从04年开始,我们在原有贸易业务的基础上加强自有库存的购销业务,并成功拓展了剩余物料的寄售模式。目前我们已经成为国内最大的剩余物料寄售商,并与国内多家龙头企业建立了剩余物料寄售处理的战略合作关系。”

      “一般设备制造商的剩余物料价值动辄上百万,小公司没有这样的调剂处理能力。”正如他所述,众所周知元器件分销行业的贸易传统业务,门槛低、竞争惨烈,各家公司都需要进入非传统模式,摆脱红海,扩大自己的营业范围。

      Rita表示,国内剩余物料的寄售业务模式并不成熟,“设备制造商总担心如果把物料放在你这边,过两天你倒闭了怎么办?”实际上,这种不信任主要还是因为国内分销企业实力不足,无法与设备制造商之间建立信赖关系。另外,寄售业务需要有专业的硬件环境,包括恒温防湿防静电的元器件仓库以及IT信息处理平台,综合因素令国内绝大部分分销企业望尘莫及。

      资料显示,现在的自有库存购销及寄售业务已经占到驰创整体业务的三分之一强,公司的运营也因此稳健许多。

      代理业务同样是驰创现有业务的补充,且目前还是在积极开拓的阶段。尽管起步较晚,但驰创代理业务的定位比较明确:以小批量的在线订购而不是技术方案推广加配套采购的形式来销售。且起步时走“农村包围城市”的路线,重点在非主核心芯片的代理上,比如瑞士的电源模块Traco Power、美国电感第一品牌API DELEVAN、韩国声表滤波器ITF等。

“过冬”

      在金融危机的冲击下,2009年以来的行业数据并不乐观。根据CSIA统计资料,2009年上半年中国集成电路产量为192.44亿块,同比下降了19.1%。全行业共实现销售收入467.92亿元。同比下降了26.9%,可以说整个行业受到了前所未有的打击。加之驰创近期受美国高科技出口管制案影响,冲击更大。然而这一切外部与内部原因并没有把驰创打垮,在广大客户和供应商的支持下,驰创电子已经渡过了最艰难的时期。最新统计数据显示,驰创电子今年三季度业绩与去年持平。“当然这一切与公司上下的齐心协力分不开。”他补充道。

      金融危机可能给独立分销商的空间更大。Rita解释道,因为对预期变得悲观,整个渠道的库存和供应量都会下降。而当景气恢复,突发订单会增加,独立分销商的快速响应就成为优势。

      销售总监也同意此种看法,他说:“独立分销商本来就是市场供应链调剂者的角色,市场供应波动越大,独立分销商在其中的调剂作用就越大。加之国内市场的需求不断增大,我们对未来还是有信心的。”当然随着市场的不断变化,对分销商也提出了更高要求,因此查俊也表示,随着市场回暖,虽然可以松口气,但“仍保持着如履薄冰的感觉,不能掉以轻心。”

      尽管与国外分销环境相比,国内分销环境存在着种种弊端,恶意竞争,欺诈不断,而且没有产业联盟进行约束。“国内分销商基本上都是靠自己在打拼,少有政府或行业的支持。”Rita无奈的表示。但同时,Rita坚信未来本土分销商群体将成为中国半导体行业供应链中最重要的组成部分:更贴近客户的需求、更快捷的提供本地化的物流、资金及库存的支持,本土分销商必将更好的服务于中国市场。

      销售总监也坚信,伴随着中国制造业的崛起,中国的本土分销商一定会成长起来。“保持信心,关注为客户提供价值,寻找适合自己的成长路径,中国本土分销商必将立于全球顶尖分销商之林。这也是驰创经历了风风雨雨之后,与广大同行的共勉。”他如是说。

(转载电子工程世界)